मी सोबत सहकार्य करत आलो आहे केटी शेव्हरयेथे व्यवस्थापकीय संचालक EABमाझ्या संस्थेतील संभाव्य ऑनलाइन प्रोग्राम्सचे संशोधन करण्यावर. तिचा सल्ला, सल्ला आणि डेटा-चालित शिफारसी माझ्या कामात विलक्षण उपयुक्त ठरल्या आहेत. ऑनलाइन शिक्षण, तिची व्यावसायिक वाटचाल आणि करिअरच्या सुरुवातीच्या आणि मिडकरिअर व्यावसायिकांना ती देतील त्याबद्दलच्या माझ्या प्रश्नांची उत्तरे देण्यास केटीने दयाळूपणे सहमती दर्शवली.
प्रश्न: EAB मधील तुमची भूमिका समजून घेण्यात आम्हाला मदत करा. ऑनलाइन प्रोग्राम मार्केटिंग आणि नावनोंदणी व्यवस्थापनामध्ये विद्यापीठांसोबत काम करणाऱ्या कंपन्यांच्या गर्दीच्या बाजारपेठेत EAB स्वतःला कसे वेगळे किंवा वेगळे करते?
अ: EAB मधील व्यवस्थापकीय संचालक म्हणून, मी महाविद्यालये आणि विद्यापीठांसह धोरणात्मक भागीदारीचे नेतृत्व करतो ज्यात प्रौढ विद्यार्थ्यांची भरती, ऑनलाइन प्रोग्राम वाढ आणि पूर्ण-फनल नोंदणी धोरण यावर लक्ष केंद्रित केले जाते. माझी भूमिका मार्केट इंटेलिजन्स, मार्केटिंग स्ट्रॅटेजी आणि संस्थात्मक बदल व्यवस्थापनाच्या छेदनबिंदूवर बसते.
आम्ही फक्त संस्थांना “बाजार कार्यक्रम” मदत करत नाही. कोणते कार्यक्रम सुरू करायचे, कोणाला लक्ष्य करायचे, त्यांना कसे स्थान द्यायचे आणि दीर्घकालीन शाश्वत असलेल्या नावनोंदणी पायाभूत सुविधा कशा तयार करायच्या याविषयी आम्ही त्यांना स्मार्ट, डेटा-माहितीयुक्त बेट बनवण्यात मदत करतो — पुराव्यावर आधारित.
गर्दीच्या नोंदणी व्यवस्थापन लँडस्केपमध्ये ईएबीला काय वेगळे करते ते तिप्पट आहे.
प्रथम, आम्ही रणनीतीपासून सुरुवात करतो, रणनीतीने नाही. आम्ही नावनोंदणी, प्रगती, विद्यार्थी यश आणि धोरण या सर्व 2,500 हून अधिक संस्थांना समर्थन देतो. हे आम्हाला काय काम करत आहे आणि बाजार कुठे संतृप्त आहेत यावर एक राष्ट्रीय लेन्स देते. जेव्हा आम्ही ऑनलाइन एमबीए, एमएसएन किंवा जेडी प्रोग्रामसाठी वाढीच्या संधींबद्दल सल्ला देतो, तेव्हा आम्ही व्हॅक्यूममध्ये काम करत नाही. आम्ही शोध मागणी, स्पर्धक किंमत, कार्यक्रमाची घनता, विद्यार्थ्यांचे वर्तन ट्रेंड आणि ऐतिहासिक नावनोंदणी कामगिरी पाहत आहोत.
आजच्या बाजारात, ते महत्त्वाचे आहे. कठोर मागणी प्रमाणीकरण वगळणाऱ्या संस्था अनेकदा नावनोंदणीच्या अपेक्षा पूर्ण करण्यासाठी संघर्ष करतात.
दुसरे, आम्ही संस्थात्मक क्षमता निर्माण करतो – अवलंबित्व नव्हे. बाजारात अशी मॉडेल्स आहेत जी आउटसोर्स वाढतात. आमचा दृष्टिकोन संस्थांना अंतर्गत विपणन स्नायू, नावनोंदणी ऑपरेशन्स शिस्त आणि डेटा दृश्यमानता तयार करण्यात मदत करण्यासाठी डिझाइन केलेले आहे. अशा बाजारपेठेत जिथे निम्म्याहून अधिक प्रौढ विद्यार्थी आता किमान एक कोर्स ऑनलाइन घेतात, ऑनलाइन शिक्षण हे आता सहाय्यक धोरण राहिलेले नाही. संस्थांना एम्बेडेड कौशल्याची गरज असते, केवळ आउटसोर्स केलेल्या अंमलबजावणीची नाही.
तिसरे, आम्ही प्रौढ विद्यार्थ्यांच्या संपूर्ण प्रवासावर लक्ष केंद्रित करतो. प्रौढ नावनोंदणी केवळ लीड निर्माण करणे नाही. हे संरेखित प्रोग्राम डिझाइन, वेबसाइट UX, चौकशी प्रतिसाद वेळ, आधीच्या शिकण्याच्या धोरणांसाठी क्रेडिट, नियोक्ता संरेखन आणि आर्थिक पॅकेजिंगबद्दल आहे. जिंकणाऱ्या संस्था फनेलच्या प्रत्येक टप्प्यावर घर्षण दूर करतात.
सरतेशेवटी, आमचे कार्य मिशन-संरेखित आणि आर्थिकदृष्ट्या टिकाऊ अशा प्रकारे विद्यापीठांना वाढण्यास मदत करणे हे आहे—विशेषत: पुढील दशकात पारंपारिक अंडरग्रेजुएट लोकसंख्याशास्त्र कमी होत असल्याने आणि आंतरराष्ट्रीय विद्यार्थी वाढीला सतत अडचणींचा सामना करावा लागतो.
प्रश्न: तुम्ही पारंपारिक विकेंद्रित निवासी संस्थांना सर्वसमावेशक ऑनलाइन शिक्षण धोरण विकसित करण्याचा सल्ला कसा देता? युनिव्हर्सिटीजमधील नेते त्यांच्या ऑनलाइन प्रोग्राम फूटप्रिंटचा विस्तार करण्याच्या विचारात असताना त्यांना कोणते सामान्य नुकसान, गैरसमज आणि चुकीच्या चुका दिसतात?
अ: मी नेत्यांना सांगणारी पहिली गोष्ट ही आहे: ऑनलाइन रणनीती हा एक प्रकारचा निर्णय नाही – तो एक पोर्टफोलिओ आणि पोझिशनिंग निर्णय आहे.
अनेक विकेंद्रित संस्था प्राध्यापकांच्या नेतृत्वाखालील उपक्रमांचा संग्रह म्हणून ऑनलाइन विस्ताराकडे संपर्क साधतात. ते क्वचितच स्केल तयार करते.
सर्वसमावेशक धोरणे सहसा या तीन मुख्य घटकांना सामायिक करतात.
- कार्यक्रम मंजूरीपूर्वी बाजार प्रमाणीकरण. बऱ्याचदा, संस्था बाह्य मागणीऐवजी अंतर्गत उत्साहावर आधारित कार्यक्रमांना हिरवा कंदील देतात. मी याला कॉल करतो स्वप्नांचे क्षेत्र धोरण – “जर आपण ते तयार केले तर ते येतील.” प्रौढ विद्यार्थी अत्यंत व्यावहारिक असतात. ते विचारतात, “यामुळे माझी कमाई सुधारेल का? ते लवचिक आहे का? नियोक्त्यांनी ते ओळखले आहे का?”
- लक्ष्यित प्रेक्षकांबद्दल स्पष्टता. प्रौढ शिकणारे मोनोलिथ नसतात. 24 वर्षांचा बॅचलर पदवी पूर्ण करणारा 38 वर्षांचा करियर बदलणारा किंवा 45 वर्षांचा प्रगती शोधणारा पेक्षा खूप वेगळा वागतो. संस्था बऱ्याचदा एक-आकार-फिट-सर्व मेसेजिंग डिझाइन करतात जे कोणाशीही प्रतिध्वनी करत नाहीत.
- धोरणात्मक पोर्टफोलिओ शिस्त – आणि योग्य गुंतवणूक करण्याचे धैर्य. प्रत्येक कार्यक्रम एकाच वेळी ऑनलाइन जाऊ नये. ज्या संस्था मोठ्या प्रमाणात विभागांमध्ये सुरू करण्याऐवजी उच्च-मागणी, कार्यबल-संरेखित कार्यक्रमांच्या केंद्रित संचाला प्रभावीपणे प्राधान्य देतात. अनुक्रमिक गोष्टी. शिस्तबद्ध पोर्टफोलिओ धोरण ऑपरेशनल फोकस तयार करते आणि मार्केटिंग गुंतवणुकीला कालांतराने चक्रवाढ करण्यास अनुमती देते. धोरण फक्त योग्य कार्यक्रम निवडणे नाही. एकदा आम्ही वचनबद्ध झाल्यावर त्यांचे योग्य रिसोर्सिंग करणे हे आहे.
वरील ही आणखी एक समस्या आहे जी मी वारंवार पाहतो: संस्था नवीन प्रोग्रामच्या मार्केटिंगमध्ये कमी गुंतवणूक करतात.
विपणन खर्च करण्यासाठी “पाण्यातील पायाचे बोट” दृष्टीकोन अनेकदा असतो. नेत्यांना सावधपणे मागणीची चाचणी घ्यायची आहे, म्हणून ते कमीतकमी बजेटचे वाटप करतात आणि नंतर परिणामांचे त्वरीत मूल्यांकन करतात. आव्हान हे आहे की अपुऱ्या गुंतवणुकीमुळे अर्थपूर्ण डेटा तयार करणे जवळजवळ अशक्य होऊ शकते.
यामुळे मी ज्याला चिकन-किंवा-अंडी समस्या म्हणतो ते निर्माण करते.
जर एखादा नवीन कार्यक्रम कमी कामगिरी करत असेल, तर तो खरोखरच बाजारातील मागणीशी चुकीचा आहे का? किंवा आम्ही मार्केटिंगमध्ये दृश्यमानता आणि आकर्षण मिळविण्याची वाजवी संधी देण्यासाठी पुरेशी गुंतवणूक केली नाही?
डिजिटल मार्केट्स सातत्य आणि स्केल बक्षीस देतात. अल्गोरिदम कालांतराने ऑप्टिमाइझ करतात. ब्रँड जागरूकता हळूहळू तयार होते. एक माफक, अल्पकालीन खर्च मागणी अस्तित्वात आहे की नाही हे निर्धारित करण्यासाठी पुरेसे सिग्नल निर्माण करू शकत नाही.
याचा अर्थ संस्थांनी बेपर्वाईने खर्च करावा असे नाही. याचा अर्थ विपणन गुंतवणूक वास्तववादी नावनोंदणी लक्ष्य आणि रॅम्प टाइमलाइनशी संरेखित केली पाहिजे. जर आमचा प्रोग्रामवर विश्वास असेल – आणि बाजार डेटा त्यास समर्थन देत असेल तर – आम्हाला त्यानुसार निधी देणे आवश्यक आहे.
जेव्हा संस्था संसाधने सुरक्षित करण्यास सक्षम असतात आणि गुंतवणुकीवर सहमत असतात, तेव्हा मला दिसणाऱ्या सर्वात सामान्य समस्यांपैकी एक म्हणजे टॉप-ऑफ-फनेल लीड जनरेशनवर अवाजवी लक्ष केंद्रित करणे आणि मध्य आणि खाली-फनेल रूपांतरण धोरणाकडे कमी लक्ष दिले जाते.
संस्था अनेकदा म्हणतील, “आम्हाला अधिक लीड्सची गरज आहे,” जेव्हा प्रत्यक्षात त्यांना मजबूत फनेल कामगिरी आणि उत्पन्न शिस्तीची आवश्यकता असते.
विशेषत: प्रौढ बाजारपेठांमध्ये, शिशाचे प्रमाण हे समीकरणाचा एक भाग आहे. प्रौढ विद्यार्थी वेगळ्या पद्धतीने खरेदी करतात. ते एकाच वेळी अनेक संस्थांकडे चौकशी करतात, जलद पाठपुरावा करण्याची अपेक्षा करतात आणि त्वरीत निर्णय घेतात. चौकशीच्या प्रतिसादाची वेळ 24 ते 48 तासांपेक्षा जास्त असल्यास, रूपांतरणाची शक्यता लक्षणीयरीत्या कमी होते.
तरीही बऱ्याच संस्थांमध्ये संरचित चौकशी-ते-अर्जदार वर्कफ्लोचा अभाव आहे, बहुतेक वेळा संपर्क प्रयत्न कॅडेन्स किंवा स्पीड-टू-लीडचा काटेकोरपणे मागोवा घेत नाहीत आणि रिअल टाइममध्ये स्टेज-दर-स्टेज रूपांतरण मेट्रिक्सचे निरीक्षण करण्यात अयशस्वी होतात.
दुसऱ्या शब्दांत, विपणन ऑप्टिमाइझ केले जाऊ शकते, परंतु नोंदणी ऑपरेशन्स नाहीत.
“आमच्याकडे एक विलक्षण भर्ती आहे.” आणि हे आश्चर्यकारक आहे – मजबूत वैयक्तिक भर्ती करणारे खूप महत्त्वाचे आहेत.
पण एक अपवादात्मक रिक्रूटर आहे ज्याला मी म्हणेन हाताशी लढाई.
या सादृश्यात मी विचारलेला प्रश्न असा आहे की “हवेचा आधार कुठे आहे? जमिनीचा आधार कुठे आहे?”
ऑटोमेशन वर्कफ्लो, CRM ट्रिगर्स, सेगमेंटेड पोषण मोहिमा, सामग्री धोरण आणि आउटरीच इन्फ्रास्ट्रक्चर कोण तयार करत आहे जे त्या रिक्रूटरला केवळ त्यांच्यासमोर असलेल्या अर्जदारावरच लक्ष केंद्रित करू शकत नाही—तर पुढील 100 संभाव्य विद्यार्थी पाइपलाइनमधून पुढे जाणाऱ्यांवर?
पूर्ण-फनेल धोरण स्केल तयार करते. हे सुनिश्चित करते की आज एक नावनोंदणी समुपदेशक अर्थपूर्ण संभाषण करत असताना, संस्था एकाच वेळी वैयक्तिकृत, वेळेवर, वर्तन-आधारित प्रतिबद्धतेसह विस्तृत चौकशी पूलचे पालनपोषण करत आहे.
संस्था अनेकदा या दृष्टिकोनाच्या चक्रवाढ प्रभावाला कमी लेखतात. चौकशी-ते-ॲप्लिकेशन रूपांतरणामध्ये 5 ते 10 टक्के लिफ्ट—मजबूत ॲप्लिकेशन कोचिंग आणि आर्थिक स्पष्टतेसह—केवळ डिजिटल जाहिरात खर्च 20 टक्क्यांनी वाढवण्यापेक्षा अधिक शाश्वत वाढ होऊ शकते.
ऑनलाइन वाढ ही केवळ मार्केटिंगची समस्या नाही. हे एकात्मिक प्रणाली आव्हान आहे—आणि ज्या संस्था समन्वयित फनेल पायाभूत सुविधा तयार करतात त्या मोठ्याने ओरडतात म्हणून नाही तर अधिक हुशार रूपांतर करतात म्हणून जिंकतात.
अतिरिक्त तोट्यांमध्ये सहसा हे समाविष्ट असते:
- राष्ट्रीय बाजारपेठेतील ब्रँड ताकदीचा अतिरेक. मजबूत प्रादेशिक ब्रँड आपोआप ऑनलाइन भाषांतर करत नाहीत. डिजिटल स्पर्धा राष्ट्रीय आणि अनेकदा किमतीवर आधारित असते.
- गती-ते-लीडला कमी लेखणे. उच्च कामगिरी करणारे संघ काही मिनिटांत किंवा तासांत प्रतिसाद देतात—दिवसांत नाही.
- लवचिकतेसह गोंधळात टाकणारी पद्धत. फक्त ऑनलाइन प्रोग्राम ठेवल्याने तो प्रौढांसाठी अनुकूल होत नाही. सत्राची लांबी, सुरुवातीची गती, आधीच्या शिक्षणाचे श्रेय आणि नियोक्ता भागीदारी तितकेच महत्त्वाचे आहे.
- लीड व्हॉल्यूमला प्राथमिक KPI म्हणून हाताळणे. शाश्वत वाढ शिस्तबद्ध फनेल व्यवस्थापनातून येते—केवळ डिजिटल जाहिरात खर्च नाही.
ऑनलाइन वाढ उत्तम कार्य करते जेव्हा नेते त्याला धोरणात्मक परिवर्तनाचा प्रयत्न मानतात – साइड प्रोजेक्ट नाही.
प्रश्न: करिअरचा कोणता मार्ग होता ज्याने तुम्हाला EAB मध्ये तुमच्या सध्याच्या नेतृत्वाच्या भूमिकेत आणले? तुमच्या व्यावसायिक अनुभवांच्या आधारे, ऑनलाइन शिक्षण, विपणन आणि नावनोंदणी व्यवस्थापन क्षेत्रातील सुरुवातीच्या आणि मध्यम करिअर व्यावसायिकांसाठी तुम्हाला कोणता सल्ला आहे?
अ: मी 15 वर्षांहून अधिक वर्षे उच्च शिक्षण सल्लामसलतीमध्ये घालवली आहेत, शेकडो संस्थांशी भागीदारी करून त्यांना धोरणात्मक आणि मिशन या दोन्ही मार्गांनी नावनोंदणी वाढविण्यात मदत केली आहे.
मला या कामाकडे कशाने आकर्षित केले – आणि कशाने मला येथे ठेवले – ही एक कला आणि विज्ञान दोन्ही आहे.
तेथे विज्ञान आहे: बाजार मागणी विश्लेषण, किंमत लवचिकता, फनेल मॉडेलिंग, विशेषता धोरण, भविष्यसूचक विश्लेषण. डेटा सखोलपणे महत्त्वाचा आहे. यशस्वी झालेल्या संस्था शिस्तबद्ध, पुराव्यावर आधारित निर्णय घेतात.
पण एक कला देखील आहे: संस्थात्मक संस्कृती समजून घेणे, शिक्षकांसोबत विश्वास निर्माण करणे, विकेंद्रित प्रशासन संरचनांमध्ये नेव्हिगेट करणे, काम आणि कुटुंबाचा समतोल राखणाऱ्या प्रौढ विद्यार्थ्यांशी प्रतिध्वनी करणारे संदेशन आकार देणे. उच्च शिक्षण हे रिलेशनल काम आहे. रणनीती तेव्हाच यशस्वी होते जेव्हा लोक त्यावर विश्वास ठेवतात.
नावनोंदणीची रणनीती केवळ संख्यांबद्दल नाही; हे प्रवेशाबद्दल आहे. भरलेली प्रत्येक जागा त्यांच्या कारकीर्दीत प्रगती करत असलेल्या, त्यांच्या कुटुंबाला आधार देणारी किंवा त्यांची वाटचाल बदलणारी व्यक्ती दर्शवते. विश्लेषण आणि प्रभावाचा तो छेदनबिंदू हे क्षेत्र मला इतके आकर्षक बनवते.
माझ्या संपूर्ण कारकिर्दीत, मी हे शिकलो आहे की या जागेतील सर्वात प्रभावी नेते ते आहेत जे जटिलतेमध्ये कार्य करू शकतात. उच्च शिक्षण विकेंद्रित, नातेसंबंधांवर आधारित आणि अनेकदा बदल-प्रतिरोधक आहे. प्रगतीसाठी संयम, डेटा प्रवाह आणि सामायिक परिणामांभोवती विविध भागधारकांना संरेखित करण्याची क्षमता आवश्यक आहे.
सुरुवातीच्या आणि मिडकरिअर व्यावसायिकांसाठी, मी तीन सल्ले देऊ करेन.
- प्रथम, परिमाणात्मक आणि संबंधात्मक प्रवाह दोन्ही विकसित करा. प्रत्यक्षात नावनोंदणी कार्यप्रदर्शन चालविणारे मेट्रिक्स समजून घ्या—क्लिक-थ्रू दर, प्रति चौकशी किंमत, प्रति नावनोंदणी, चौकशी-ते-अर्ज रूपांतरण, अर्ज-टू-स्टार्ट उत्पन्न आणि स्टेज-दर-स्टेज फनेल वेग—परंतु डीन आणि प्राध्यापकांसह विश्वास निर्माण करा. रणनीती त्या चौकात राहते. डेटा साक्षरता विश्वासार्हता निर्माण करते—परंतु संबंध गती निर्माण करतात.
- दुसरे, विद्यार्थ्याच्या जवळ रहा … आणि तुमच्या विभेदक. डॅशबोर्डमध्ये पकडणे सोपे आहे. सर्वोत्तम नावनोंदणी नेते नियमितपणे कॉल रेकॉर्डिंग ऐकतात, चौकशी फॉर्म वाचतात आणि त्यांच्या संभाव्य विद्यार्थ्यांना खोलवर समजून घेतात. त्यांच्याकडे गर्दीच्या बाजारपेठेत त्यांच्या संस्थांच्या मुख्य भिन्नतेची आज्ञा देखील आहे. प्रत्येक वर्षी EAB वर, आम्ही प्रौढ विद्यार्थ्यांचे त्यांच्या निर्णय घेण्याच्या प्रक्रियेत अंतर्दृष्टी मिळविण्यासाठी देशव्यापी सर्वेक्षण करतो—नोंदणी कशामुळे होते, कशामुळे संकोच निर्माण होतो आणि वाढत्या स्पर्धात्मक आणि खर्चाबाबत जागरूक वातावरणात ते मूल्य कसे परिभाषित करतात.
- तिसरे, बदल स्वीकारा—विशेषत: एआय आणि ऑटोमेशन. पुढील दशक भविष्यसूचक विश्लेषण, वैयक्तिकरण आणि वर्कफ्लो ऑटोमेशनद्वारे नोंदणी विपणनाला आकार देईल. जबाबदारीने आणि नैतिकतेने डेटा कसा वापरायचा हे शिकणारे व्यावसायिक या क्षेत्राचे नेतृत्व करतील.
हे मिशन-आधारित काम आहे. प्रौढ विद्यार्थी करिअर, कुटुंब आणि आर्थिक दबाव संतुलित करत आहेत. जेव्हा आम्ही घर्षण कमी करणाऱ्या आणि प्रवेशाचा विस्तार करणाऱ्या प्रणालींची रचना करतो — आणि जेव्हा आम्ही कला आणि विज्ञान यांचे प्रभावीपणे मिश्रण करतो — तेव्हा आम्ही फक्त नावनोंदणी वाढवत नाही. आम्ही संस्थांचा कायापालट करतो.
Source link
